פלטפורמה לעורכי דין המאפשרת אינטראקציה בין עורכי הדין ובין לקוחות פוטנציאלים וקיימים.
עורכי דין
דרג אותי
ניקוד .0
אינדקסים ולוחות
אינדקס עורכי דין
שרותים משלימים
לוח הצעות עסקית
לוח מודעות כללי
עורכי דין באתר
עו"ד אילן מזרחי
עו"ד אסף כהן
עו"ד גיא אופיר
מתמחה יצחק-ארז קרט
עו"ד רפי שדמי
עו"ד ניר טולדנו
עו"ד פנינה ולרי
עו"ד יונתן לוי בירותי
עו"ד שירה פדידה
עו"ד אלי ציטרון
 >>   >> 

משא-ומתן הישגי: מקונפליקט להסכמה בתבונה

(03/03/2010)
רונן סטי<br />עורך דין
מאת רונן סטי
עורך דין

לא מחובר

prednisolon tabletta

prednisolon redirect

משא-ומתן מהווה את האמצעי המוביל בחיי החברה ליצירת רווח והתמודדות עם רגעי משבר. כיום, הוא מנוהל במקרים רבים על בסיס אינטואיציות וחסר דרך מסודרת המיושמת בארגון. משא-ומתן הישגי הנו דרך מוסדרת לניהול משא-ומתן אפקטיבי בעולם תחרותי. מטרתו לסלול דרך עניינית ומקצועית לכריתת הסכמים לשיתוף פעולה ופתרון סכסוכים טרם הכרעתם על-ידי צד שלישי, שופט או בורר. אימוץ גישה זו עשוי ליצור דרך ופתרון ענייני, הגיוני ומציאותי למשבר העסקי או המשפטי.

 

מבחן המציאות: משא-ומתן "מן הבטן" במקום "מן הראש"
לאמרה כי לשני יהודים יש 3 דעות (לפחות...) יש ידיים ורגליים. היא משקפת את המהירות בה הופך קונפליקט לסכסוך משפטי המתנהל לאורך שנים בבתי-המשפט. בישראל פעילים יותר מ- 30,000 עורכי-דין. בשנת 2005 נפתחו בישראל יותר מ – 1,000,000 תובענות בבתי-המשפט השונים. לעומת זאת, עומדים לשרות הציבור רק כ – 600 שופטים מסורים לצורך דיון והכרעה בסכסוכים אלה.
במציאות קשה זו,כמעט ובלתי אפשרי לנהל משפט מעמיק ויסודי בכל סכסוך וסכסוך. הדבר ניכר מאד בעת ניהול סכסוך עסקי אשר מטבעו מחייב דווקא פתרון יעיל ומהיר, הגיוני והוגן. המציאות במערכת בתי-המשפט בישראל לא תשתנה בן יום. לכן, מתעוררת השאלה כיצד ניתן לישיב את הסכסוך בדרך אפקטיבית בעודו באבו?

מקס לוקדי אמר כי:
"
In business you don't get what you deserve, you get what you negotiate"

הפתרון, אם כן מצוי בדרך ואיכות ניהול משא-ומתן עסקי ומשפטי, במיוחד כאשר נדרשת התמודדות עם קונפליקט.

 

במשך 9 השנים האחרונות ריכזתי את מאמצי בניהול משאים ומתנים משפטיים כפרקליט, כמגשר ובורר עסקי, וכשותף לליווי מנהלים וחברות במגזר זה. אחת העובדות המדהימות היתה כי רב רובם פעלו ללא דרך מוסדרת בעת שניהלו משא-ומתן. הם פעלו בעיקר על פי אינטואיציות ו"תחושות בטן". לתחושה אמנם תפקיד חשוב במשא-ומתן אך האם די בה? ניהול משא-ומתן ללא הכנה, בהיעדר דרך מסודרת משול למטייל המנסה לגלוש בהרי האלפים בעודו יחף: הוא יכול לנסות, אולי גם יצליח לגלוש במשך מספר דקות אך מהר מאד הוא ימצא עצמו חסר אפשרות להתקדם במסעו. כך גם במשא-ומתן עסקי ומשפטי המחייב התמודדות עם קונפליקטים.
אם התחמושת הנתונה בידך הנה נקיטת עמדה כוחנית ושליחת מכתב התראה מאת עורך-דין אתה מצוי על דרך הסלולה לניהול הסכסוך בבית המשפט. היא ליגיטימית בהחלט אך כרוכה בבזבוז משאבים חומריים ונפשיים יקרים במקרים רבים. אפשר גם אחרת.

 

הפתרון: משא-ומתן הישגי
משא-ומתן הישגי הנו דרך מוסדרת לניהול משא-ומתן אפקטיבי בעולם תחרותי. תפישתו מבוססת על תורות משא-ומתן בינלאומיות וניסיון רב שנצבר במשאים-ומתנים בישראל. משא-ומתן הישגי מבוסס על 7 אבני הדרך: הכנה, יצירת יחסים, הגדרת המטרה המשותפת, דיון בנושאים וליבונם, שיחת האינטרסים, החלפת הצעות, סיום ועריכת ההסכם. 7 אבני הדרך מייצגות אבני בוחן לניהול משא-ומתן מובנה. לחלקן מקום קבוע. לדוגמא, ברור כי שלב ההכנה יהא השלב הפותח במשא-ומתן ושלב הסיום ועריכת ההסכם יסיים את התהליך. יחד עם זאת, ייתכן כי שיחת האינטרסים תמצא את מקומה עוד לפני הדיון בנושאים לגופם או כי הגדרת המטרה המשותפת תבוא קודם ליצירת היחסים בין הצדדים.


משא-ומתן הישגי מציע דרך לוגית, הגיונית וראציונאלית לניהול משא-ומתן. במקום אלתור, שליפה מן המותן ותגובתיות מיידית לכל גירוי במשא-ומתן, מקנה הגישה החדשה דרך פשוטה, ברורה ונגישה לניהול משא-ומתן בשליו השונים.


נושאים ונותנים רבים מתלבטים עם השאלה, מה יהא השלב הבא במשא-ומתן? ברגע של מבוכה, או בהיעדר דרך מובנית, קופצים נושאים ונותנים רבים לשורה התחתונה ומחמיצים את כל הפוטנציאל הגלום בהליך זה להשגת תוצאות עסקיות טובות יותר.
גישת משא-ומתן הישגי משמרת את האנרגיה הזו. נושא ונותן הישגי מתייצב למשא-ומתן עם דרך מובנית ויכולת למקם עצמו בכל עת בשלב המתאים, תוך אפשרות תכנון המשך תהליך המשא-ומתן. עובדה זו מאפשרת לנושא ונותן הישגי לקבל החלטות מושכלות במהלך המשא-ומתן.


בעידן בו הטכנולוגיה מתקדמת כל-כך עלות שעת ניהול הנה יקרה ביותר. חסכון בשעות אלו יפנה את משאבי הניהול לשיווק שירותי החברה, פיתוח מוצריה, יצירת אחדות ומוטיבציה בקרב עובדיה. כל אלו ישפרו את תוצאותיה.
משא-ומתן הישגי יוצר שפה ארגונית משותפת, המאפשרת ומעודדת שיח והיוועצות. כך, יכול המנהל לסייע לכפופיו בקיום וחילוץ ממשבר תהליכי המשא-ומתן השונים מחד. הוא יוכל להיוועץ עם ממוניו ולקבל סיועם, מאידך.


כיום, לפחות בעת ניהול משא-ומתן משפטי וככל הנראה גם במשא-ומתן עסקי, קיים חלל באשר לתהליכי משא-ומתן המתנהלים על-ידי גורמים אחרים בפירמה. כעת, תאר לעצמך כי תוכל לנתח את תהליכי המשא-ומתן בארגון, להמליץ ולקבל המלצות על דרך ההתקדמות. הפרייה מקצועית זו תשפר את דרך קבלת החלטות בעת ניהול המשא-ומתן העסקי או המשפטי. במלים אחרות, עבודת הצוות עשויה ליצור מפנה במבחן התוצאה. משא-ומתן הישגי שם דגש על ניהול משא-ומתן בעולם תחרותי. הוא מציע כלי תקשורת וטקטיקות מגוונות, המתמודדות באופן יעיל עם הגישה התחרותית.


ארגז הכלים של הנושא ונותן ההישגי הנו מגוון וגם גמיש. הוא מכיל כלים "רכים" ו"קשוחים", מאפשרים ובוחנים, משתפים אך גם זהירים ונוקבים בעת הצורך. לסיום, משא-ומתן הישגי מבוסס על הוגנות תרבותית אובייקטיבית. כלומר, הוא מציע ניהול משא-ומתן העולה בקנה אחד עם כללי ההגינות, לכל הפחות אלו המעוגנים בחוק, בפסיקה וכללי התרבות בחסותם מתנהל המשא-ומתן, בין אם בישראל, יפן, ארצות-הברית או סין.

 

7 אבני הדרך לניהול משא-ומתן הישגי
1. הכנה למשא-ומתן
הכנה יסודית למשא-ומתן מעצבת את אופיו ואת איכות תוצאותיו. הכנת המשא-ומתן מייצגת את רצף הפעולות ממועד יצירת הקשר הרעיוני בין הצדדים ועד לתקשורת הראשונה ביניהם.

מעטים הצדדים למשא-ומתן אשר עורכים הכנה מסודרת ומוסדרת. רבים פותחים בניהול המשא-ומתן על דרך האינטואיציה ואף מנהלים אותו בהתאם לתחושותיהם. כך נפתחות שותפויות, נרכשים נכסי דלא ניידי, נכרתים קשרי עבודה ומסתיימים קשרי עבודה.
הכנה למשא-ומתן חשובה ותורמת להצלחת המשא-ומתן בדומה להכנת טיול עצמאי למדינות שונות בעולם: אתה בוחר להיכן לטוס, עם איזה חברה, באיזה מועד ובאילו תנאים, אתה יודע מה קורה אתך במועד הנחיתה ובאיזה יעדים אתה מעוניין לבקר במהלך הטיול עד לסיומו. יתרה מכך, אתה מצטייד במספרי טלפון לשעת-חירום, נעזר ביועצים שונים טרם היציאה ובמהלך הטיול. לא יעלה בדעתך שלא לעשות זאת, אלא אם כן בחרת בטיול מאולתר.
משא-ומתן מהווה מסע מרתק. הוא מדגים הפריה הדדית בין מוחות של אנשים שונים בזמן אמת. זהו סרט המתרחש במציאות, אלא שלהבדיל מסרט ההתחייבויות בסופו יוצרות מציאות חדשה. לכן, להכנה חשיבות דרמטית בהצלחת המשא-ומתן. העדר הכנה כמוהו ככניסה למשחק כדורגל עם יד קשורה מאחור. נכון, אפשר לבעוט בכדור אך הבקעה לשער תהא מקרית.
משא-ומתן הישגי מציע דרך מסודרת להכנה למשא-ומתן המבוססת על גורמים מרכזיים הנדרשים להכנתו.


בנג'מין פרנקלים אמר: "
By failing to pretare you are preparing your failure"
לכן, התכונן, התכונן ושוב התכונן למשא-ומתן טרם תחילתו.

 

2. יצירת יחסים

לרגשות הצדדים השפעה מכרעת על תהליך המשא-ומתן ותוצאותיו. אם היה ניתן לנהל משא-ומתן באופן רציונאלי, נטול אמוציות, ייתכן כי ניתן היה ליצור הסכמים ולפתור סכסוכים באמצעות מחשבים. אולם, כלי התקשורת המרכזי הנו האישיות ומיומנויות התקשורת של כל אחד מאתנו.
משא-ומתן הוא בראש ובראשונה הליך אנושי. הדברות בין אדם לבין רעהו עומדת במרכזו. בין אם מדובר במשא-ומתן בין בני-זוג, באשר ליעד הטיול שלהם, בין אם מדובר על משא-ומתן משפטי אודות טענות הדדויות של הפרת הסכם ובין אם מדובר במשא-ומתן לקראת כריתת עסקת טיעוןמתנהל המשא-ומתן בין בני-אדם.
קבלת החלטות במשא-ומתן נערכת על רקע של מצב נפשי ותלויה בו: כאשר אתה חש כי הצד האחר מרמה אותך תטה להחליט על נטישת המשא-ומתן, כאשר תחוש כי הצד האחר מעריך את אישיותך ומחמיא בכנות להישגיך, תחפוץ עוד יותר בהתקשרות עמו.
בין אם אתה עורך-דין, מהנדס או מנהל חברה גדולה, הרי מירב זמנך יושקע במשא-ומתן עם בני-אדם או עבורם. לכאריזמה האישית שלך משקל ניכר בהצלחתך. לכן, על מאזני ההצלחה מונח כעת רכיב כבד משקל באשר ליכולתך לפתח ולנהל מערכת יחסים במשא-ומתן.
יצירת מערכת יחסים מתאימה תקבע בהתאם למטרת המשא-ומתן. שיקולים בדבר משא-ומתן שנועד להוביל להתקשרות עסקית שוטפת או פרידה עסקית משפיעים על עיצוב מערכת היחסים באופן ישיר.
זו טעות לחשוב שכיוון שצדדים בסכסוך אזי גישה אגרסיבית תניב פרות, נהפוך הוא, היא תרתיע את הצד האחר. התנגדות יוצרת התנגדות. היא לא יוצרת הסכמה, וברוב המכריע של המקרים היא יוצרת התנגדות חוזרת, אפילו והצד האחר היה מעוניין בשיתוף פעולה.
משא-ומתן הישגי מציע בנקודה זו מיומנויות מגוונות ליצירת יחסים לפי עניין המשא-ומתן. יצירת היחסים מתמקדת הן בגורם הפיסי והן בגורם האנושי. טיפול הדדי בהם, לדוגמא, יצירת משפטי מפתח לפתיחת המשא-ומתן, קביעת המיקום המתאים, עריכת החדר, ניהול   
small talk"" לפני הצלילה לגופו של המשא-ומתן  עשויים ליצור תקשורת אפקטיבית.
איש חכם אמר כי:
"
There is no second chance to make first impression"

 

3. הגדרת המטרה המשותפת
מטרה משותפת הנה מטרה כללית אשר הצדדים למשא-ומתן מכירים בחשיבותה. הואיל ומדובר במטרה כללית משותפת הרי ניתן למנות מספר מטרות משותפות אשר יתאימו למספר רב של סכסוכים וקונפליקטים. כמובן, כי מטרות משותפות נוספות ינוסחו בהתאם לנסיבות העניין.
"אנו מאמינים כי סיום מהיר של הסכסוך בינינו יהיה לטובת כל הנוגעים בדבר";
"הפגישה הזו היא הזדמנות לפתור את הקונפליקט אליו נקלענו בדרך הגיונית והוגנת"
בעת שגובשה מטרה משותפת יהא ניתן לחזור אליה בכל רגע של משבר או של סטייה למקומות שאינם תורמים להצלחת המשא-ומתן. ניסוחה של המטרה המשותפת פשוט. עוצמתה רבה. יש בה משום כוח המסייע לגיבוש הצדדים למשא-ומתן כצוות להגשמת המטרה המשותפת.

 

4. דיון בנושאים המשא-ומתן
לאחר שנוצרה אווירה מתאימה לתחילת המשאומתן ומטרתו הובהרה והוסכמה הגיעה העת ל"דבר עסקים". נושאי המשא-ומתן הינם העניינים הנדרשים לדיון במהלכו. יש להבחין בין נושאים מרכזיים לנושאי משנה וכן בין העיקר לבין הטפל. יש לנסח אותם בדרך המעלה לדיון את העניינים החשובים לך אך גם שומרת על כבודם של הצדדים האחרים. לדוגמה, כאשר מדובר במשא-ומתן בדבר יישוב מחלוקות אודות הסכם למתן שירותים או לממכר מוצרים שונים, ניתן לומר באופן כללי כי נושאי המשא-ומתן הם:
א. ההסכם ותנאיו;
ב.ביצועו בפועל;
ג. תוצאות ביצועו;
ד.מוניטין הצדדים;
בנושא ביצועו בפועל, ייערך לדוגמה דיון בנושא לוחות הזמנים. ניסוח נכון של נושאי המשא-ומתן בדרך משותפת לשני הצדדים ייצור הדברות אמיתית, ברורה ויעילה. אלו יקבעו את מסגרת הדיון וגבולותיו. הם ימנעו את התבדרות המשא-ומתן למחוזות שאינם נדרשים.
לאחר שאחד הצדדים ניסח לעצמו ו/או יחד עם הצד האחר את הנושאים לדיון במשא-ומתן, נערך ליבון של נושאים אלו. ליבון זה מסייע בחשיפת נתונים חשובים אשר יידרשו בשלב קבלת ההחלטות. איסוף האינפורמציה ממוקד ויעיל יותר, בהשוואה למשא-ומתן בו קופצים לפתרונות, חוזרים לבירור נתונים וחוזר חלילה.

 

5. שיחת האינטרסים
במהלך ליבון נושאי המשא-ומתן או לאחריו על הצדדים לזהות ולסמן את הצרכים הרצונות והמטרות של כל אחד מהם במשא-ומתן. חלק מהאינטרסים יבואו לידי ביטוי במסרים הישירים ו/או המפורשים של כל אחד מהצדדים. חלק יחייבו בירור מעמיק יותר.

שיחת האינטרסים תתמקד בהבהרת האינטרסים שלך ובירור וחשיפת האינטרסים של עמיתיך למשא-ומתן. כך, תוכל להבהיר כי חשובה לך עמידה בלוח-זמנים בהם תנקוב. לדוגמה, משא-ומתן בין לקוח עסקי לבנק בדבר תביעה כספית שהגיש הבנק נגד הלקוח. ללקוחאשר הסתייע בבנק לליווי עסקיו במשך 25 שנה טענות מגוונות וקשות באשר להתנהלות הבנק בעסקה האחרונה שעלתה על שרטון. יחד עם זאת, הוא נכון להתקדם עם הבנק במשא-ומתן הואיל והוא מעוניין לערוך עסקת ייבוא חשובה מחו"ל תוך תקופה קצרה ואישור הבנק נדרש לכך. עסקה זו עשויה להקנות גם לבנק רווח עסקי ושימור לקוח חשוב. יכולתם של הצדדים להתמקד באינטרסים יוצרת שיחה אפקטיבית, במקום דו-שיח של חרשים בין עמדות שאינן ניתנות לחיבור.
ניהול משא-ומתן הישגי מחייב שימוש בטכניקות שונות לחשיפת אינטרסים, הבחנה ביניהם וקביעת סדר עדיפויות מתאים באמצעות ניהול שיחה המיועדת לכך.

 

6. החלפת הצעות וחילוץ הסכמות
הסכמה במשא-ומתן הישגי מושתתת על אמות-מידה אובייקטיביות. לפיכך, בניית הצעות במשא-ומתן מחייבת התחשבות באמות מידה התומכות בהן.

הצעה, אשר תגבש בתוכה את החלומות של כל צד, תהפוך את אפשרות ההסדר לאקדמית. הצעה במשא-ומתן הישגי צריכה להיות מבוססת על מדדים אובייקטיביים. צד יטה ביתר קלות להסכים לתוצאה המבוססת על מדד חיצוני, לעומת מדדים סובייקטיביים של המציע.
שלושה שלבים לעריכת הצעה הישגית: הערכת המקורות, יצירת בסיס שכנוע אובייקטיבי ויישום טכניקות ליצירת הצעות במשא-ומתן, כגון: שילוב בין סוגי אינטרסים, הסתייעות בצד שלישי, זיהוי ושילוב יתרונות יחסיים, ניצול התייחסות שונה לרכיב הזמן ועוד.
שלב החלפת ההצעות מחייב יישום טקטיקות מגוונות, כגון: עימות החלופות, טקטיקות א.מ.א המבוססות על אמות מידה אובייקטיביות וכן הטקטיקה ההישגית אשר נועדה להתמודד עם נושא ונותן תחרותי. היא מציעה דרך להתמודדות תקיפה עם דרך כוחנית המאפשרת גם חזרה לשולחן הדיונים ברוח טובה.
משא-ומתן הישגי שם את הדגש על דרך העברת ההצעה, קבלת ההצעה של האחר ומתן תגובה מתאימה לה, ככל שנדרש הדבר. כל אלו אינם נחלתן של האינטואיציות, אלא ניתן לבסס דרכים תכליתיות לקיום שיחה חשובה זו במהלך המשא-ומתן.

 

7. שלב הסיום ועריכת ההסכם
לאחר שהוחלפו הצעות שונות וגובשו הסכמות במהלך המשא-ומתן נדרשים הצדדים לשלב הסיום. בשלב זה נותרים בדרך-כלל פערים צנועים בהשוואה לפערים בעמדותיהם בתחילת התהליך. ההצעות של שני הצדדים נמצאות כבר בגבולות ההיגיון וההגינות אך קיימים הבדלים ביניהם. כיצד לצלוח דרך זו בשלום?

למעשה, בשלב סיום המשא-ומתן משחקים הצדדים ב"משחק סכום-אפס" מסוים מאד. נניח כי מתנהל משא-ומתן בין בית מלון, אשר סיפק שירותי הארחה לסוכנות נסיעות אשר מכרה את שירותי המלון לקבוצת נופשים. הנופשים באו בתלונות לסוכנות הנסיעות. הסוכנות סירבה לפרוע את התחייבויותיה הכספיות כלפי המלון. שני המנהלים ישבו יחד עם פרקליטיהם לנהל משא-ומתן. בסופו של דבר הסכימה סוכנות הנסיעות לשלם סך של 350,000 ש"ח המהווה 70% מסך החיוב הכולל ב – 5 תשלומים והסכימה לוותר על זכותה לתביעה נגדית. בית המלון הסכים לקבל סך של 390,000 ש"ח ב – 3 תשלומים.
במשא-ומתן תחרותי המבוסס על "משחק סכום אפס" מהווה תשלום כל ש"ח לצד השני, או ויתור עליו, משום הפסד. השאיפה היא מכסימיזציה של הרווחים. הגישה לפיכך הנה תחרותית בהגדרה. לעומת זאת, בשלב זה במשא-ומתן ההישגי אנו מצויים לאחר שהצדדים יצרו ביניהם מערכת יחסי אמון, התגברו על מכשולים רבים בדרך הגיונית וגיבשו הסכמה כמעט מלאה. לכן, ההקשר של שלב הסיום של המשא-ומתן שונה מאשר במשא-ומתן תחרותי, בו מכתיבים את התוצאה היריבות והתחרות בין הצדדים.
יחד עם זאת, בשלב הסיום ניתן ליישם טכניקות תחרותיות. הן מיועדות לשלב זה שכן הן אינן הופכות את המשא-ומתן לתחרותי לנוכח שלביו הקודמים. חובה ליישמן בדרך מעודנת יותר בהשוואה ליישומן במשא-ומתן תחרותי בין שני צדדים ניצים. אין לי קושי עם העובדה כי בשלב הסיום תגובש פשרה ביחס לפערים אלה. אם אין לצדדים אמות מידה אובייקטיביות, אשר מכוונות לתוצאה מסוימת והם נמצאים כבר במרחב של הצעות לפתרון שיש עימן היגיון והגינות, מוטב שיתפשרו.

אני מציע לראות בחלק הזה מקטע מסוים במשא-ומתן ולא את תכליתו. יכול להיות שאתה מעריך כי כבר חצית קווים אדומים שונים ולא ניתן להתקדם עוד. זה הזמן לחזור ולראות גם אלו הישגים השגת עד כה. לבדוק עד כמה אתה מצוי בגבולות החלופה הסבירה ביותר מבחינתך למשא-ומתן.

ניתן ליישם טכניקות מגוונות בהן ניתן להתאמן מראש הן ביחס לשלב הסיום והן בשלב עריכת ההסכם בפועל. דרך צלחה.


סיכום
יישום הגישה החדשה מאפשר הליך של הפרייה הדדית ברמות השונות של הארגון. כך, ניתן לקיים היוועצות עם הרמה הממונה או הכפופה באירגון. ניתן יהיה גם להתסייע במומחה חיצוני לאימון, ליווי או ייעוץ מאחורי הקלעים בעת ניהול משא-ומתן.
יישומה של הגישה ההישגית מתאים מאד לניהול משא-ומתן משפטי ועשוי לחסוך משאבים יקרים מנשוא. אימוץ אבני דרך מתאימות על-ידי השופט המנהל דיון במטרה ליישב הסכסוך. היא ישימה עד מאד גם במשא-ומתן עסקי.
התוצאה עשויה לבוא לידי ביטוי במבחן השורה התחתונה בשיפור התוצאות העסקיות של הפירמה, של משרד עורכי-דין, רואי-החשבון וכיו"ב. הסיבה לכך פשוטה – מדובר בהשבחת הנכס החשוב ביותר של הארגון – ההון האנושי.
אפשר גם אחרת ויפה שעה אחת קודם. הדבר תלוי בכל אחד מאיתנו ומידת רצונו להעצים את עצמו ואת הפירמה אליה הוא שייך במבחן התוצאה והסיפוק האישי.

 

 




תגובות חברי הקהילה   (0 תגובות)
אין תגובות
2009 © עורכי דין - ReadLaw כל הזכויות שמורות ל